Calculer ses métriques SaaS
Les métriques SaaS montrent si une activité d’abonnement croît sainement : à partir des clients, du revenu par client, des résiliations et des dépenses marketing d’un mois, cet outil calcule le MRR, l’ARR, le churn, la rétention nette, le CAC, la LTV et le délai de récupération.
Source : David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate). Mise à jour : .
Comment le calcul est fait
Les principales métriques SaaS se calculent à partir de huit chiffres mensuels. Un mois isolé fluctue ; pour décider, la moyenne de plusieurs mois est plus fiable.
Ce que signifient les métriques
- MRR / ARR : revenu récurrent mensuel et annuel (ARR = 12 × MRR). Sa variation est le net new MRR.
- Churn : part des clients qui partent en un mois. Le churn de revenu inclut aussi les rétrogradations.
- Rétention nette du revenu (NRR) : revenu des clients existants après un mois par rapport au début, montées en gamme comprises. Au-delà de 100 %, la base croît seule.
- CAC : dépenses commerciales et marketing ÷ nouveaux clients.
- LTV : ARPA × marge brute ÷ churn : la marge brute qu’un client moyen rapporte sur sa durée de vie, soit 1 ÷ churn mois.
- Récupération du CAC : CAC ÷ (ARPA × marge brute) : nombre de mois avant qu’un nouveau client soit rentabilisé.
- Quick ratio : (nouveaux + expansion) ÷ (résiliations + rétrogradations) : croissance contre fuite. À partir de 4, on le juge souvent solide.
Repères
Règle empirique répandue, due à David Skok : LTV/CAC d’au moins 3 et récupération sous 12 mois. Ce sont des repères, pas des lois : ils dépendent du modèle de prix, du marché et du financement. Pour aller plus loin, voir la valeur vie client, le ROAS et le taux de conversion.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que le MRR pour une entreprise SaaS ?
Le revenu mensuel récurrent des abonnements : nombre de clients multiplié par le revenu mensuel moyen par client. Les formules annuelles sont ramenées au mois. Multiplié par 12, il donne l’ARR.
Comment calculer le churn ?
Clients perdus dans le mois divisés par les clients du début de mois. 15 départs sur 500 clients font 3 %. Pour le revenu plutôt que les clients, on prend le revenu perdu, rétrogradations incluses.
Comment calculer le CAC ?
Toutes les dépenses commerciales et marketing d’une période divisées par les nouveaux clients gagnés sur cette période. Incluez les salaires commerciaux, sinon le CAC est trop bas.
Quel est un bon ratio LTV/CAC ?
La règle empirique est de 3 pour 1 ou plus. Nettement en dessous, la croissance rapporte peu ; nettement au-dessus, on sous-investit peut-être dans la croissance. La récupération doit aussi rester sous 12 mois.
Que signifie une rétention nette du revenu supérieure à 100 % ?
Le revenu des clients existants augmente grâce aux montées en gamme plus vite qu’il ne baisse avec les résiliations et rétrogradations : l’activité croît même sans nouveaux clients.
Sources et références juridiques
- David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate)
- Wikipedia – Churn rate (Kundenabwanderung)
Dernière mise à jour : · Principes éditoriaux
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