SaaS-Kennzahlen berechnen
SaaS-Kennzahlen zeigen, ob ein Abo-Geschäft gesund wächst: Aus Kundenzahl, Umsatz je Kunde, Abgängen und Marketingkosten eines Monats berechnet dieses Tool MRR, ARR, Churn, Net Revenue Retention, CAC, LTV und die Amortisationszeit.
Quelle: David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate). Stand: .
So wird gerechnet
Die wichtigsten SaaS-Kennzahlen lassen sich aus acht Monatswerten berechnen. Ein einzelner Monat schwankt; für Entscheidungen lohnt der Schnitt über mehrere Monate.
Was die Kennzahlen bedeuten
- MRR / ARR: wiederkehrender Monats- bzw. Jahresumsatz (ARR = 12 × MRR). Die Veränderung ist der Net New MRR.
- Churn: Anteil der Kunden, die in einem Monat gehen. Beim Umsatz-Churn zählen auch Downgrades.
- Net Revenue Retention (NRR): Umsatz der Bestandskunden nach einem Monat im Verhältnis zum Anfang, inklusive Upgrades. Über 100 % wächst der Bestand allein.
- CAC: Vertriebs- und Marketingkosten ÷ Neukunden.
- LTV: ARPA × Bruttomarge ÷ Churn – der Rohertrag, den ein Kunde im Schnitt über seine Laufzeit bringt. Die Laufzeit ist 1 ÷ Churn Monate.
- CAC-Amortisation: CAC ÷ (ARPA × Bruttomarge) – nach so vielen Monaten ist ein Neukunde bezahlt.
- Quick Ratio: (Neu + Expansion) ÷ (Kündigung + Downgrade) – Wachstum gegen Schwund. Ab 4 gilt es oft als stark.
Richtwerte
Verbreitet ist die Faustregel von David Skok: LTV:CAC mindestens 3 und Amortisation unter 12 Monaten. Das sind Orientierungswerte, keine Gesetze – sie hängen von Preismodell, Markt und Finanzierung ab. Zu den Grundlagen gehören auch Customer Lifetime Value, ROAS und die Conversion Rate.
Häufige Fragen
Was ist MRR bei einem SaaS-Unternehmen?
Der monatlich wiederkehrende Umsatz aus Abos: Anzahl der Kunden mal durchschnittlicher Monatsumsatz je Kunde. Jahrespläne werden auf den Monat heruntergerechnet. Mal 12 ergibt den ARR.
Wie berechne ich den Churn?
Verlorene Kunden im Monat geteilt durch die Kunden zu Monatsbeginn. Bei 15 Abgängen von 500 Kunden sind das 3 %. Wer Umsatz statt Kunden zählt, nimmt den verlorenen Umsatz inklusive Downgrades.
Wie berechne ich den CAC?
Alle Vertriebs- und Marketingkosten eines Zeitraums geteilt durch die in diesem Zeitraum gewonnenen Neukunden. Gehälter des Vertriebs gehören dazu, sonst fällt der CAC zu niedrig aus.
Was ist ein guter LTV:CAC-Wert?
Als Faustregel gilt ein Verhältnis ab 3 : 1. Deutlich darunter lohnt sich Wachstum kaum, deutlich darüber wird oft zu wenig in Wachstum investiert. Die Amortisation sollte zusätzlich unter 12 Monaten liegen.
Was bedeutet eine Net Revenue Retention über 100 %?
Der Umsatz der Bestandskunden wächst durch Upgrades stärker, als er durch Kündigungen und Downgrades schrumpft. Das Geschäft wächst dann auch ganz ohne Neukunden.
Quellen und Rechtsgrundlagen
- David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate)
- Wikipedia – Churn rate (Kundenabwanderung)
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