Calcolo delle metriche SaaS
Le metriche SaaS mostrano se un’attività in abbonamento cresce in modo sano: da clienti, ricavo per cliente, disdette e spesa di marketing di un mese, questo strumento calcola MRR, ARR, churn, retention netta, CAC, LTV e tempo di recupero.
Fonte: David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate). Aggiornato al: .
Come si calcola
Le principali metriche SaaS si ricavano da otto valori mensili. Un solo mese oscilla; per decidere è più affidabile la media di più mesi.
Cosa significano le metriche
- MRR / ARR: ricavo ricorrente mensile e annuale (ARR = 12 × MRR). La variazione è il net new MRR.
- Churn: quota di clienti che se ne vanno in un mese. Il churn dei ricavi conta anche i downgrade.
- Retention netta dei ricavi (NRR): ricavi dei clienti esistenti dopo un mese rispetto all’inizio, upgrade compresi. Sopra il 100% la base cresce da sola.
- CAC: spesa di vendite e marketing ÷ nuovi clienti.
- LTV: ARPA × margine lordo ÷ churn: il margine lordo che un cliente medio porta nel corso della sua vita, che dura 1 ÷ churn mesi.
- Recupero del CAC: CAC ÷ (ARPA × margine lordo): mesi dopo i quali un nuovo cliente si è ripagato.
- Quick ratio: (nuovi + expansion) ÷ (disdette + downgrade): crescita contro perdite. Da 4 in su è spesso considerato solido.
Valori di riferimento
Regola pratica diffusa, di David Skok: LTV/CAC di almeno 3 e recupero sotto i 12 mesi. Sono indicazioni, non leggi: dipendono da modello di prezzo, mercato e finanziamento. Per approfondire vedi il customer lifetime value, il ROAS e il tasso di conversione.
Domande frequenti
Cos’è l’MRR in un’azienda SaaS?
Il ricavo mensile ricorrente degli abbonamenti: numero di clienti per il ricavo mensile medio per cliente. I piani annuali si dividono per mese. Moltiplicato per 12 dà l’ARR.
Come si calcola il churn?
Clienti persi nel mese divisi per i clienti a inizio mese. 15 uscite su 500 clienti fanno il 3%. Se conti i ricavi invece dei clienti, usa il ricavo perso, downgrade inclusi.
Come si calcola il CAC?
Tutta la spesa di vendite e marketing di un periodo divisa per i nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo. Includi gli stipendi commerciali, altrimenti il CAC risulta troppo basso.
Qual è un buon rapporto LTV/CAC?
La regola pratica è 3 a 1 o più. Molto sotto, crescere conviene poco; molto sopra, forse investi poco nella crescita. Il recupero dovrebbe inoltre restare sotto i 12 mesi.
Cosa significa una retention netta dei ricavi sopra il 100%?
I ricavi dei clienti esistenti crescono con gli upgrade più in fretta di quanto calino con disdette e downgrade: l’attività cresce anche senza nuovi clienti.
Fonti e riferimenti normativi
- David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate)
- Wikipedia – Churn rate (Kundenabwanderung)
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