SaaS指標を計算
SaaS指標の計算で、サブスクリプション事業が健全に伸びているかを確かめられます。1か月分の顧客数、顧客単価、解約数、販売・マーケティング費を入れると、MRR、ARR、解約率、NRR、CAC、LTV、回収期間が表示されます。
計算例：月初の顧客数 500 · 当月の新規顧客数 40 · 当月の解約顧客数 15 · 顧客1人あたりの月額売上（ARPA） 12,000 · 当月の販売・マーケティング費 1,800,000 · 粗利率 80 % · 既存顧客からの追加売上（エクスパンション） 225,000 · ダウングレードによる売上減 45,000 → 継続課金売上：月末のMRRは￥6,480,000（年換算ARR：￥77,760,000）。出典：David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate)。更新日：
計算方法
おもなSaaS指標は、8つの月次データから計算できます。1か月だけでは変動が大きいため、判断には数か月の平均を使うと確実です。
各指標の意味
- MRR／ARR：月次・年次の継続課金売上（ARR＝MRR×12）。その増減が純増MRRです。
- 解約率（チャーン）：1か月で離れる顧客の割合。売上ベースではダウングレードも含めます。
- 売上維持率（NRR）：既存顧客の1か月後の売上を月初と比べた割合で、アップグレードを含みます。100%を超えると、既存顧客だけで売上が伸びます。
- CAC：販売・マーケティング費 ÷ 新規顧客数。
- LTV：ARPA × 粗利率 ÷ 解約率。平均的な顧客が利用期間中にもたらす粗利で、利用期間は1÷解約率か月です。
- CACの回収期間：CAC ÷（ARPA × 粗利率）。新規顧客の獲得費用を回収できるまでの月数です。
- クイックレシオ：（新規＋拡大）÷（解約＋ダウングレード）。成長と流出の比で、4以上は強いとされることが多い指標です。
目安となる数値
広く使われる目安に、デビッド・スコック氏の「LTV/CACが3以上、回収期間が12か月以内」があります。法則ではなく目安で、価格モデルや市場、資金調達の状況によって変わります。関連する指標は顧客生涯価値、ROAS、コンバージョン率で確認できます。
よくある質問
SaaSのMRRとは何ですか？
サブスクリプションから毎月入る継続課金売上のことで、顧客数×顧客1人あたりの月額売上で求めます。年額プランは月割りにします。12倍するとARRになります。
解約率はどう計算しますか？
当月の解約顧客数を月初の顧客数で割ります。500人中15人が解約なら3%です。売上で見る場合は、ダウングレードを含む失った売上を使います。
CACはどう計算しますか？
期間中の販売・マーケティング費の合計を、同じ期間に獲得した新規顧客数で割ります。営業担当の人件費も含めないと、CACが低く出すぎます。
LTV/CACはどのくらいが良いですか？
目安は3以上です。大きく下回ると成長しても採算が合いにくく、大きく上回る場合は成長への投資が少なすぎる可能性があります。回収期間も12か月以内が目安です。
NRRが100%を超えるとはどういうことですか？
既存顧客の売上がアップグレードで増える速さが、解約やダウングレードで減る速さを上回る状態です。新規顧客がいなくても事業が成長します。
出典・根拠
- David Skok – SaaS Metrics 2.0 (MRR, Churn, NRR, CAC, LTV, LTV:CAC ≥ 3, Amortisation < 12 Monate)
- Wikipedia – Churn rate (Kundenabwanderung)
更新日： · 編集方針
関連ツール
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