Calcolo del Customer Lifetime Value (LTV cliente)

Inserisci scontrino medio, acquisti all’anno, durata del rapporto con il cliente (o tasso di abbandono annuo) e margine lordo: il calcolatore mostra quanto margine porta un cliente lungo tutta la relazione. Aggiungendo spesa di marketing e nuovi clienti ottieni anche il costo di acquisizione cliente (CAC), il rapporto LTV:CAC e i mesi necessari per l’ammortamento.

Come si calcola

Customer lifetime value: la formula semplice

Il customer lifetime value (CLV, anche LTV) stima quanto vale un cliente lungo l’intera relazione commerciale. La formula semplice più diffusa, descritta ad esempio da Shopify:

Ricavi per cliente = scontrino medio × acquisti all’anno × durata in anni
LTV (margine lordo) = ricavi per cliente × margine lordo

Esempio: i clienti spendono in media 50 € a ordine, quattro volte l’anno, per tre anni. Sono 50 × 4 × 3 = 600 € di ricavi. Con un margine lordo del 40% restano 240 € di margine – la somma disponibile per coprire pubblicità e costi fissi. Per decidere il budget marketing, questo valore dice più del semplice fatturato.

Importante: questo calcolo non è attualizzato. Tratta un euro tra tre anni come un euro oggi e presuppone che scontrino medio, frequenza d’acquisto e margine restino costanti. Per relazioni molto lunghe o tassi d’interesse elevati sovrastima il valore attuale di un cliente.

Durata del rapporto a partire dal tasso di abbandono

Se conosci il tasso di abbandono annuo invece della durata, durata = 1 ÷ churn. Con un abbandono del 25% l’anno, un cliente resta in media 1 ÷ 0,25 = 4 anni; l’LTV dell’esempio sale allora a 50 × 4 × 4 × 40% = 320 €. La formula presuppone che ogni anno se ne vada la stessa quota dei clienti rimanenti.

CAC: il costo per nuovo cliente

CAC = spesa di marketing ÷ numero di nuovi clienti nello stesso periodo. 6.000 € di marketing per 200 nuovi clienti fanno 30 € a cliente. Conteggia tutti i costi di acquisizione – la pubblicità, ma anche ad esempio le spese di agenzia o di software.

Rapporto LTV:CAC e ammortamento

LTV:CAC = LTV ÷ CAC. Nell’esempio 240 ÷ 30 = 8: un cliente porta otto volte il margine speso per acquisirlo. Sotto 1, ogni nuovo cliente costa più di quanto rende.
Ammortamento in mesi = CAC ÷ (margine annuo ÷ 12). Un cliente porta 50 × 4 × 40% = 80 € di margine l’anno, cioè 6,67 € al mese. I 30 € di CAC si recuperano dopo 30 ÷ 6,67 = 4,5 mesi.

Il livello ideale del rapporto LTV:CAC dipende dai costi fissi, dal fabbisogno di capitale e dagli obiettivi di crescita: il calcolatore non indica quindi volutamente un valore target. L’ammortamento mostra invece per quanto tempo devi anticipare il costo di acquisizione.

Domande frequenti

Come si calcola il customer lifetime value?

Scontrino medio × acquisti all’anno × durata in anni dà i ricavi per cliente; moltiplicato per il margine lordo si ottiene l’LTV su base margine. 50 € × 4 × 3 × 40% = 240 €.

Che differenza c’è tra CLV e LTV?

Nessuna – entrambe le sigle indicano il customer lifetime value. Conta di più se il calcolo è sui ricavi o sul margine lordo (dopo il margine); il calcolatore mostra entrambi.

Come si calcola la durata del rapporto dal tasso di abbandono?

Durata = 1 ÷ tasso di abbandono annuo. Con il 20% di churn sono 5 anni, con il 25% sono 4 anni. Con un tasso di abbandono mensile, la stessa formula dà la durata in mesi.

Qual è la formula del rapporto LTV:CAC e come si calcola il CAC?

Il CAC è la spesa di marketing per acquisire nuovi clienti divisa per il numero di nuovi clienti nello stesso periodo: 6.000 € ÷ 200 = 30 €. Il rapporto LTV:CAC è LTV ÷ CAC, nell’esempio 240 € ÷ 30 € = 8.

Il customer lifetime value qui è attualizzato?

No. Il calcolatore usa la formula semplice, non attualizzata. Il margine futuro non viene riportato al valore attuale con un tasso d’interesse – per relazioni con i clienti molto lunghe il valore attualizzato sarebbe più basso.

Fonti e riferimenti normativi

Aggiornato al: 27 settembre 2026