Calcular LTV y CAC
Escribe el valor medio de pedido, las compras al año, la duración como cliente (o la tasa de abandono anual) y el margen bruto, y al calcular LTV y CAC verás cuánto margen de contribución aporta un cliente durante toda la relación. Con el gasto en marketing y los clientes nuevos se añaden el coste de adquisición de clientes (CAC), el ratio LTV/CAC y los meses hasta recuperarlo.
Fuente: Shopify: What Is Customer Lifetime Value? – ticket medio × frecuencia de compra × vida del cliente (en inglés). Actualizado: .
Cómo se calcula
Fórmula para calcular el LTV
El LTV (lifetime value, también CLV o valor de vida del cliente) estima lo que vale un cliente durante toda la relación comercial. No debe confundirse con el LTV de una hipoteca (loan to value), que es otro concepto. La fórmula simple habitual, tal como la describe por ejemplo Shopify:
Cómo calcular el LTV
- Introduce el valor medio de pedido y las compras por cliente al año.
- Indica la duración como cliente, directamente o con la tasa de abandono anual, y el margen bruto.
- Si quieres, añade gasto de marketing y nuevos clientes para ver el CAC y la relación LTV/CAC.
Ingresos por cliente = valor medio de pedido × compras al año × duración en años
LTV (margen de contribución) = ingresos por cliente × margen bruto
Ejemplo: los clientes compran de media por 50, cuatro veces al año, durante tres años. Son 50 × 4 × 3 = 600 de ingresos. Con un 40 % de margen bruto quedan 240 de margen de contribución: el importe disponible para cubrir la publicidad y los costes fijos. Para decidir presupuestos de marketing, este valor dice más que los ingresos.
Importante: este cálculo no está descontado. Trata el dinero de dentro de tres años igual que el de hoy y supone que el valor de pedido, la frecuencia de compra y el margen se mantienen constantes. Con relaciones largas o tipos de interés altos, sobrestima el valor actual de un cliente.
Duración como cliente a partir de la tasa de abandono (churn)
Si en lugar de la duración conoces la tasa de abandono anual, se aplica duración = 1 ÷ churn. Con un 25 % de abandono al año, un cliente se queda de media 1 ÷ 0,25 = 4 años; el LTV del ejemplo sube entonces a 50 × 4 × 4 × 40 % = 320. La fórmula supone que cada año abandona la misma proporción de los clientes que quedan; es la forma habitual de calcular el LTV en un SaaS con suscripciones.
CAC: coste de adquisición por cliente nuevo
CAC = gasto en marketing ÷ número de clientes nuevos en el mismo periodo. 6000 de marketing para 200 clientes nuevos dan 30 por cliente. Incluye todos los costes de captación: la publicidad, pero también, por ejemplo, agencias o herramientas.
Cómo calcular el LTV sobre CAC y la amortización
- LTV/CAC = LTV ÷ CAC. En el ejemplo, 240 ÷ 30 = 8: un cliente aporta ocho veces más margen de contribución de lo que costó captarlo. Por debajo de 1, cada cliente nuevo cuesta más de lo que aporta.
- Amortización en meses = CAC ÷ (margen de contribución al año ÷ 12). Un cliente aporta 50 × 4 × 40 % = 80 de margen de contribución al año, 6,67 al mes. Los 30 de CAC se recuperan en 30 ÷ 6,67 = 4,5 meses.
El ratio LTV/CAC adecuado depende de los costes fijos, las necesidades de capital y el objetivo de crecimiento; por eso la calculadora no da a propósito ningún valor objetivo. La amortización muestra durante cuánto tiempo tienes que prefinanciar el coste de adquisición.
Otras calculadoras: la calculadora de ROAS, la tasa de conversión y el punto de equilibrio.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el LTV y el CAC?
LTV: valor medio de pedido × compras al año × duración en años da los ingresos por cliente; multiplicado por el margen bruto, el LTV en margen de contribución: 50 × 4 × 3 × 40 % = 240. CAC: gasto en marketing ÷ clientes nuevos, por ejemplo 6000 ÷ 200 = 30.
¿Qué diferencia hay entre CLV y LTV?
Ninguna: las dos siglas se refieren al valor de vida del cliente. Lo importante es si se calcula con los ingresos o con el margen de contribución (tras el margen); la calculadora muestra ambos.
¿Cómo calculo la duración como cliente con la tasa de churn?
Duración = 1 ÷ tasa de abandono anual. Con un 20 % de churn son 5 años; con un 25 %, 4 años. Con una tasa de churn mensual obtienes así la duración en meses.
¿Cómo se calcula el ratio LTV/CAC?
Divide el LTV entre el CAC: 240 ÷ 30 = 8. El ratio adecuado depende de tus costes fijos y de tu objetivo de crecimiento; la calculadora no fija ningún valor de referencia.
¿Se descuenta aquí el valor de vida del cliente?
No. La calculadora usa la fórmula simple, sin descontar. Los márgenes futuros no se convierten a valor actual con un tipo de interés; con relaciones largas, el valor descontado es menor.
Fuentes y base legal
- Shopify: What Is Customer Lifetime Value? – ticket medio × frecuencia de compra × vida del cliente (en inglés)
- Shopify: Customer Acquisition Cost – CLV × margen bruto, CLV ÷ CAC (en inglés)
- Amazon Ads: ¿qué es la adquisición de clientes? – CAC = gasto de marketing ÷ clientes nuevos
Última actualización: · Principios editoriales
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