Calcular LTV e CAC
Digite o ticket médio, as compras por ano, o tempo de vida do cliente (ou a taxa de churn anual) e a margem bruta: a calculadora mostra quanta margem de contribuição um cliente gera durante todo o relacionamento. Com o investimento em marketing e o número de clientes novos, ela calcula também o custo de aquisição de clientes (CAC), a relação LTV/CAC e os meses até o payback.
Como o cálculo é feito
Fórmula para calcular o LTV de um cliente
O LTV (lifetime value, valor do tempo de vida do cliente, também chamado CLV) estima quanto um cliente vale durante todo o relacionamento com a empresa. A fórmula simples mais usada, como a descrita pela Shopify:
Receita por cliente = ticket médio × compras por ano × tempo de vida em anos
LTV (margem de contribuição) = receita por cliente × margem bruta
Exemplo: os clientes compram em média R$ 50, quatro vezes por ano, durante três anos. São 50 × 4 × 3 = R$ 600 de receita. Com 40% de margem bruta, sobram R$ 240 de margem de contribuição – o valor disponível para cobrir publicidade e custos fixos. Para decidir sobre o orçamento de marketing, esse número diz mais do que a receita.
Importante: este cálculo não é descontado (sem valor presente). Ele trata um real daqui a três anos como um real hoje e supõe que ticket médio, frequência de compra e margem ficam constantes. Em relacionamentos longos ou com juros altos, ele superestima o valor atual de um cliente.
Tempo de vida a partir da taxa de churn
Se em vez do tempo de vida você conhece a taxa de churn anual, vale tempo de vida = 1 ÷ churn. Com 25% de churn por ano, um cliente fica em média 1 ÷ 0,25 = 4 anos; o LTV do exemplo sobe então para 50 × 4 × 4 × 40% = R$ 320. A fórmula supõe que a cada ano a mesma parcela dos clientes restantes vai embora.
Como calcular o CAC: custo por cliente novo
CAC = investimento em marketing ÷ número de clientes novos no mesmo período. R$ 6.000 de marketing para 200 clientes novos dão R$ 30 por cliente. Inclua todos os custos de aquisição – anúncios, mas também, por exemplo, agência e ferramentas.
LTV sobre CAC e payback
- LTV/CAC = LTV ÷ CAC. No exemplo, 240 ÷ 30 = 8: um cliente traz oito vezes mais margem de contribuição do que custou para ser conquistado. Abaixo de 1, cada cliente novo custa mais do que gera.
- Payback em meses = CAC ÷ (margem de contribuição por ano ÷ 12). Um cliente gera 50 × 4 × 40% = R$ 80 de margem de contribuição por ano, R$ 6,67 por mês. Os R$ 30 de CAC se pagam em 30 ÷ 6,67 = 4,5 meses.
O nível que a relação LTV/CAC deve ter depende de custos fixos, necessidade de capital e meta de crescimento; por isso a calculadora de propósito não indica um valor-alvo. O payback mostra por quanto tempo você precisa financiar o custo de aquisição.
Perguntas frequentes
Como calcular o LTV de um cliente?
Ticket médio × compras por ano × tempo de vida em anos dá a receita por cliente; multiplicada pela margem bruta, dá o LTV em margem de contribuição. R$ 50 × 4 × 3 × 40% = R$ 240.
Como calcular LTV e CAC juntos?
Calcule o LTV como acima e o CAC como investimento em marketing ÷ clientes novos do mesmo período (R$ 6.000 ÷ 200 = R$ 30). A relação LTV sobre CAC é o LTV dividido pelo CAC: 240 ÷ 30 = 8.
Qual a diferença entre LTV e CLV?
Nenhuma – as duas siglas designam o valor do tempo de vida do cliente (customer lifetime value). Mais importante é saber se o cálculo usa receita ou margem de contribuição (depois da margem); a calculadora mostra as duas.
Como calcular o tempo de vida do cliente a partir do churn?
Tempo de vida = 1 ÷ taxa de churn anual. Com 20% de churn são 5 anos, com 25% são 4 anos. Com uma taxa de churn mensal, o resultado sai em meses.
Como calcular o LTV no Excel?
Com o ticket médio em A2, as compras por ano em B2, o tempo de vida em anos em C2 e a margem bruta em porcentagem em D2: =A2*B2*C2*D2. Com o CAC em E2, a relação LTV/CAC é =A2*B2*C2*D2/E2.
O LTV é descontado a valor presente aqui?
Não. A calculadora usa a fórmula simples, não descontada. As margens futuras não são trazidas a valor presente com uma taxa de juros – em relacionamentos longos, o valor descontado fica menor.
Fontes e base legal
- Shopify: What Is Customer Lifetime Value? – ticket médio × frequência de compra × tempo de vida do cliente (em inglês)
- Shopify: Customer Acquisition Cost – CLV × margem bruta, CLV ÷ CAC (em inglês)
- Amazon Ads: o que é aquisição de clientes? – CAC = gasto de marketing ÷ novos clientes
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